영업이라는 단어를 떠올릴 때 접대가 생각난다면,
그것은 영업을 잘못 이해하고 있는 것이다.
만약 당신이 사장이라면, 당신의 사업은 망할 것이다.
만약 당신이 직원이라면, 당신의 사업은 위태로울 것이다.
영업은 고도의 스킬이 함축된 기술로 당신의 비즈니스에 날개를 달아주는 수단이다.
영업활동이 없는 기업은 적당한 이익은 얻을지 몰라도 진정한 이익을 얻기 힘들기 때문이다.
즉, 영업을 가벼히 생각하는 기업은 반드시 한계에 봉착한다.
하지만, 지금까지 우리는 영업에 대해 잘못 알고 있었다.
접대에 의존하는 영업은 비즈니스를 판매하는 것이 아니라 사람을 판매하는 것이다.
영업에 대한 이야기를 하루종일 할 수도 있겠지만,
오늘은 본격적인 영업에 들어서기 전에 진행하는 사전 영업(Pre Sales)에 대해 알아보자.
사전 영업이란?
: 영업 전에 진행하는 정보 탐색을 의미한다. 이 기술을 통해 우리는 빙산 아래에 숨겨진 해당 기업의 숨겨진 요구사항을 찾아내야 한다. 그것을 정확하게 알게 되면, 우리가 흔히 말하는 내정자들(또는 침 발라놨다고 하는 이들)과 같은 기존 경쟁업체를 이길 수 있다.
사전영업의 정확한 명칭은 Pre-RFP Sales이다.
여기서 RFP란 Request for Proposal을 의미하며 '사업 제안서'라고 부른다.
RFP 이전의 고객(영업 대상인 기업)은 마치 배가 아픈 환자와 같다.
이런 상황에서 우리가 하는 세일즈는 의사와 같이 그들의 니즈(Needs)를 정확하게 치료해야 한다.
만약 당신이 정확한 치료법을 알고 제안한다면, 내정된 경쟁사도 뽑아낼 수 있을 것이다.
1. 고객의 병을 진단할 줄 알아야 한다는 것이란
고객이 " 배가 아파요 " 라고 이야기 할 때,
당신이 " 이것은 신장의 문제입니다 " 라고 명확히 진단하면,
고객은 치료제를 얻기 전까지 다른 병원으로 도망가지 못하고 의존도가 커진다.
만약 저런 상황에서 고객에게 " 아픈 건 걱정마시고 맛있는 밥에 반주 한잔 하시면서 골프 이야기나 하시죠? " 라고 이야기 한다면, 당신이 고객이라면 뭐라고 생각하겠나? 아마도 " 이거 왠 미친놈이야? " 라면서 그 방문을 닫고 나갈 것이다.
아무리 접대 영업으로 얼룩진 기업도, 회사의 사활이 걸린 상황에서는 더 이상 접대로 버틸 수 없다. 이런 상황에서는 누구나 치료제와 치료법을 가진 상대방을 찾는 법이다. 접대는 이미 능력이 있는 기업이 둘 사이의 관계를 더욱 돈독히 하게 만드는 옵션에 불과하다. 물론, 그 옵션도 합법적인 선 안에서의 접대여야 할 것이다.
2. 전문가가 되어야 한다는 것이란
위에서 언급한 것과 같이 정확한 치료제를 제시하는 것,
그것은 당신의 전문성을 보여주는 것이다.
그래서 우리는 이것을 전문가 영업이라고 부른다.
전문가 영업은 SBS로 Solution based Selling이라고 한다.
참고적으로 접대와 로비를 하는 순간 당신은 비전문가가 되어 버릴 것이다. 아마도 파트너가 아니라 밴더, 공급자 같은 거래 상대방으로 취급하고 취급받게 될 가능성이 커진다. 따라서 항상 전문가로 포지셔닝하고 접근하라. 물론, 당신의 사업은 그만큼 매력적이어야 하고 타당해야 한다.
전문가 영업을 하다보면 이런 질문이 생길 것이다. 접대나 가격 경쟁력으로 치고 들어오는 경쟁사에게 자꾸 매출을 뺏긴다는 것이다. 영업 중에 가격때문에 다른 곳으로 가는 경우가 생겨도 실망할 것은 없다. 만약 우리가 합리적이고 고효율의 퀄리티를 보여주는 기업이라면, 반드시 돌아올 수 밖에 없다. 가격은 그에 맞는 서비스가 제공된다. 업계에는 상도덕이 있고 그 상도덕은 평균적인 서비스의 가격을 결정한다. 그 가격을 파괴하는 이들이 당장은 이득을 얻을지 몰라도, 부족한 서비스를 받는 기업들은 점차 수세에 몰리고, 결국 올바른 솔루션을 찾을 수 밖에 없다. 따라서, 가격 때문에 흔들리는 기업이라면 저렴한 솔루션을 한번 경험해 보라고 권장해도 좋다.
최근에는 전문가 영업 집단이 늘어나면서 이를 위해서 끊임 없는 학습과 인사이트, 통찰력 그리고 나만의 독특하고 차별화된 전문성이 필요하다. 따라서, 쉽지 않다. 하지만, 이런 학습을 통해 영업 대상 기업의 프로세스 (생리)를 이해하게 된다면 최소한 80% 이상의 수주율을 가지고 올 수 있을 것이다.
새로운 고객을 만들고 싶다면, 사전 영업을 반드시 해야 한다. 다시 한번 말하지만, 좋은 관계를 형성하는 것 보다는 전문가로서 포지셔닝 하는 것이 더 오랜 관계를 이어갈 수 있다. 물론, 그 후에 좋은 관계가 덧붙여지면 금상첨화일 것이다. 전문가 영업을 고객들은 궁극적으로 더욱 선호하게 된다.